若手営業に「情報を武器にする力」を
20代への日経電子版導入で育む、先読みする営業

食品や医薬品、日用品など、身近な製品に使われる包装用フィルムをはじめ、多様な高機能素材を提供する東洋紡株式会社。東日本パッケージング営業部では、お客様ごとの課題に合わせた包装資材を提案し、製品開発や価値向上を支えている。同部では2025年、若手営業社員を対象に日経電子版を導入した。「若いうちから社会や経済の動きを知り、お客様と対等に会話できる営業になってほしい」——その思いが出発点だ。マネージャーの青柳習子氏と、実際に利用する若手社員2名に、導入のねらいと現場の変化を聞いた。

「営業先で初めて知りました」をなくしたい
若手の視野を広げるため、日経電子版を導入

日経電子版を導入された背景を教えてください。

青柳氏：当部では、食品や医薬品、日用品など幅広い業界のお客様に包装用フィルムを中心とした提案営業を行っています。若手社員も比較的早い段階から担当企業を持ち、OJTを通じて経験を積みます。製品知識や営業スキルはもちろん重要ですが、お客様との会話の中では、原材料価格や物流、消費動向など社会や経済の話題も頻繁に出てきます。お客様の購買担当者や開発担当者は経験豊富な方が多く、業界全体の動きや市場環境を踏まえた会話ができることが、信頼関係を築く上でも欠かせません。

そうした中で若手社員に「日経を読んでいる？」と聞いてみると、あまり読んでいないことが分かりました。競合他社に関する大きなニュースが社内で話題になった際も、「営業先で初めて知りました」という社員がいて、話を聞くと「購読料が高くてなかなか手が出せない」という声も。営業は自分の担当製品だけでなく、お客様を取り巻く社会や経済の変化にも日頃から触れる必要があります。会社としてそのきっかけをつくれないか——そうした問題意識が、今回の導入につながりました。
会社にはさまざまな研修制度がありますが、営業部門として私が提供したかったのは、日々の業務に直結する学びの機会です。毎日のニュースを通じて社会の変化を知り、「自分のお客様にはどのような影響があるのか」と考える習慣を身につけてほしいという思いがありました。

業界専門紙だけでは足りない
経済全体を俯瞰できる情報基盤は日経

数ある情報サービスの中で、日経電子版を選ばれた理由を教えてください。

青柳氏：営業に必要な情報は、自社や業界に限りません。世界情勢やエネルギー価格の変動、消費者ニーズの変化など、一見すると自分たちの仕事と無関係に見える出来事も、お客様の事業や市場には大きく影響します。当部では化学業界の専門紙も契約していますが、専門的な情報を正しく理解するためにも、まず世の中全体の流れを把握しておくことが土台です。ミクロな業界情報だけでなく、経済や産業全体を俯瞰してそのつながりを読むことで、お客様を取り巻く環境もより深く見えてきます。
日経電子版は経済や産業全体の動きを幅広くカバーしており、お客様との会話の引き出しを増やす情報基盤として最適と判断しました。「社会人なら日経を読んでいる」という印象もある一方、20代の若手にとって購読料はハードルになりやすい。だからこそ、会社としてそのきっかけをつくることに意味があると感じました。

「1年後どうなりたいか」から始まる情報収集
目標を描き、自ら学ぶ習慣をつくる

利用を20代に限定された理由と、活用定着のために工夫されたことを教えてください。

青柳氏：30代以降は、自分に必要な情報へ自ら投資することも求められます。一方、20代は新聞を読む習慣がない社員も多く、個人で購読を始めるハードルがあります。営業として経験を積み始めるこの時期に社会や経済の動きに触れる習慣を根づかせれば、お客様との会話や提案の幅も広がっていきます。

「新聞は個人で読むものではないか」という声が社内になかったわけではありません。ただ、若手社員への教育投資として営業力の向上につながるだけでなく、「会社が成長を後押ししてくれている」と受け取ってもらえる取り組みにもなる。上層部からもエンゲージメント向上の観点で評価いただき、導入を後押ししてもらいました。

活用定着のため、自ら説明資料を作成し、希望者向けにミニレクチャーを実施しました。「Myニュース」（記事の自動収集機能 ）や「Ask! NIKKEI」（生成AI）といった機能の使い方も紹介し、営業活動の中でどう情報収集へ活かせるかを具体的に伝えました。また、レクチャーの場でアンケートも実施し、「1年後、自分はどう変わっていたいか」「日経電子版をどのように仕事へ活かしたいか」を一人ひとりに書いてもらいました。利用を始める前に目的を明確にしておくことで、その後の取り組み方も変わってくるためです。

「この記事、ご覧になりましたか」が商談を深める
ニュースがお客様との対話のきっかけに

若手の皆さんは実際に日経電子版をどう活用していますか。業務面での変化があれば教えてください。

福田氏：普段は通勤時間や営業先への移動時間に記事を読んでいます。原油から製品ができるまでの一連の流れを解説したコンテンツなども、業界や製品への理解を深める上で参考になりました。特に印象的だったのは、お客様が扱う商品の値上げや新商品のニュースを話題にしたときです。「この記事をご覧になりましたか」と切り出すと、これまで聞けなかった情報や今後の動向を話してくださることもありました。商談のきっかけをつくるだけでなく、お客様との対話を一歩深めるツールになっています。会社負担で読めることを友人に話したら「うらやましい」と言われました。若手のうちからこうした環境で学べるのは、恵まれていると実感しています。

木村氏：昨年4月に営業へ異動し、上司との面談で「営業なら日経を読んでおいた方がいい」と勧められたのが購読を始めたきっかけで日経電子版を購読するようになりました。営業になると社外のお客様と接する機会が圧倒的に増え、日経に載っている話題が一般常識のように会話に出てきます。その違いを最初は強く感じました。

最初は記事を読んでも、営業でどう活かすか分かりませんでした。自分の言葉で営業に活かせるようになるまで半年ほどかかりました。まず自分の担当に近い食品メーカーの記事から読み始め、「Ask! NIKKEI」でわからない用語を調べたり、取引先をMyニュースに登録してチェックしたりしながら少しずつ慣れていきました。ミニレクチャーで「1年後どうなっていたいか」を書いた際には、「日経で得た情報を自分からお客様に話せる営業になりたい」と書きました。今振り返ると、その目標には着実に近づいています。以前は「どんな商品が売れていますか」とお客様に伺うことが多かったのが、今は「この商品、売れていますよね。今後、発注も増えそうですか」という話し方に変わりました。前提となる情報を持って臨むことで、会話の質が上がり、本題にも入りやすくなりました。

情報を武器に、先読みできる営業へ
受け身ではなく、自ら考え動く組織を目指す

今後、日経電子版を通じてどのような組織づくりを目指していきたいですか。

青柳氏：日経電子版を読むこと自体が目的ではありません。営業として情報を自ら集め、お客様との対話や提案に活かせる人材が増えることが本来のゴールです。今回の取り組みを通じて、若手社員がお客様との会話にニュースを取り入れるなど、少しずつ変化も見え始めました。若手への教育投資として、費用対効果の高い取り組みだったと評価しています。
理想は、日経の記事が社内で自然に話題に上がる組織です。「この商品が売れている」「この業態が伸びている」というニュースをきっかけに、「次はどこにアプローチすべきか」「どんな情報を取りに行くべきか」を自ら先読みして動ける営業が増えてほしい。受け身で情報を待つのではなく、自ら情報を取りに行き、営業活動につなげる——そうした姿勢が組織全体に広がっていくことを期待しています。