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2020年11月29日(日)
8388 : 銀行
東証1部

【堅実経営】徳島地盤で関西へ展開。県内トップシェアを堅持。

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手数料ゼロの奔流(4) 顧客と向き合う契機に

2020/3/5付
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野村証券は営業員の最適配置を急ぐ(19年、山陰合同銀行との会見)

野村証券は営業員の最適配置を急ぐ(19年、山陰合同銀行との会見)

「2月でも300億円強の純流入だった」。みずほ証券副社長の福家尚文は胸を張る。2月は新型コロナウイルスの世界的な感染拡大で日経平均株価が月間で9%も下落したが、みずほ主力の国際株式型の投資信託には個人投資家が資金を投じた。

その背景にあるのが営業改革だ。証券会社は顧客に値上がりした資産の売却を促し、別の商品を買わせることで手数料を稼いでいた。みずほは3年半前、この高頻度取引の推奨をやめ「顧客の含み益最大化」を目標に変えた。収入は落ち込んだが、2月には顧客の元本1兆4000億円が約2割の含み益を生んだ状態となり、この下落局面でも顧客は積極的だった。福家は「信頼して資金を預けてもらえるようになった」と実感する。

手数料がゼロになれば、取引回数が増えても意味はない。日本に8万人いる証券営業員は新たな活躍の場を模索している。

国内7000人の営業担当者を抱える野村証券。2019年8月、山陰合同銀行の証券事業を事実上、統合することを決めた。松江、米子支店の営業担当は出向し、短期間で異動することなく地域の顧客に腰を据えて向き合う。証券を強化したい地銀と「ウィンウィンの結果になる」(グループ最高経営責任者の永井浩二)と、1月には阿波銀行とも提携を発表した。

協業以外でも、富裕層向けで1営業員当たりの担当顧客数を4割減らすなど配置転換を急ぐ。顧客にかける時間を増やし、保険やローン、不動産など証券投資以外に商機を広げていく。

証券会社の未来図の一つが、名古屋の独立系金融アドバイザー(IFA)だいとく投資ビレッジ。もともと大徳証券という証券会社が、13年に金融商品仲介業に衣替えし、証券の商品だけでなく、保険やローンなども扱う。社長の山田明弘は「人生の節目に応じて様々なアドバイスができ、高齢者がほとんどだった顧客が広がった」と言う。

大和証券出身でファイナンシャルスタンダード社長の福田猛、野村証券出身でジャパン・アセット・マネジメントを立ち上げた堀江智生――。証券会社を飛び出し、「顧客との接点」に特化するIFAも数多く生まれる。共通するのは「自分なりに顧客本位を追求したい」という思いだ。人生100年時代を迎え、資産運用は重要さを増す。手数料ゼロはその担い手を育てる契機になる。

(敬称略)

嶋田有、野村優子、四方雅之が担当しました。

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