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エスエス製薬の実力派営業、時には競合と売り場作り

NIKKEI BUSINESS DAILY 日経産業新聞

エスエス製薬の西本朱里さん(32)は東海、関西エリアのドラッグストアに看板商品の解熱鎮痛剤「イブ」などを売り込んでいる。製パン企業の営業担当から、2018年にエスエス製薬へ転じた。畑違いにもかかわらず、わずか1年後に同社の営業部門で成績上位者5%を表彰する賞を受けた。ライバル企業と共同販促を仕掛けるなど、時に大胆な提案力を発揮している。

新店開業時などに人脈のチャンス

西本さんは大手ドラッグストアチェーンの東海、関西エリアを担当している。POS(販売時点情報管理)データなどから製品ごとの売れ行きを分析し、販売促進策などを提案する。

営業現場にはドラッグストアのバイヤー、競合他社の営業など様々な人が関わる。西本さんの強みは幅広い人脈を通して、業界の流れや消費者の動きをつかむことだ。例えば「店舗の新規オープンや改装開業が人間関係を築くチャンスになる」という。

新しい売り場が立ち上がる際、複数のメーカーの担当者が集まり、製品や店頭販促(POP)などを配置する場面がある。西本さんは他社の担当者に声をかけて手伝ったり、昼食時に積極的に話しかけたりする。新型コロナウイルス禍が広がる前は取引先や業界の懇親会などでも交流先を広げてきた。

花粉症向けに「一等地」獲得

垣根を越えたネットワークで営業企画を成功させたこともある。20年2~3月、エスエス製薬は花粉などのアレルギー専用鼻炎薬「アレジオン20」の販促に力を入れていた。いつも頭を悩ませるのが、自社製品を店頭でいかに消費者の目に留まりやすい位置に置いてもらえるかだ。

西本さんは花粉症薬を手掛ける競合2社の担当者に売り場づくりを呼びかけた。3社の製品をまとめて、花粉症に悩む人が見つけやすい店の入り口付近などの棚を確保する。内服薬のアレジオンに対し、他の2社はそれぞれ点鼻薬と目薬を置く。同じコーナーでも3社の製品タイプが重複しないように調整した。通常のドラッグストアなら点鼻薬や目薬、内服薬はそれぞれ別々の売り場にあるが、一緒に並べることで併売効果など各社にメリットが生まれる。

他にも、担当するドラッグストアの店舗にアレジオンの売り上げを競ってもらい、売り上げの目標達成率が高かった店舗を表彰して景品を贈る企画も立ち上げた。通常、こうした販促は全国規模で展開するケースが多いが、西本さんは担当する東海エリアで今が商機とみて独自の企画を通した。

様々な施策が功を奏し、各地域のドラッグストアにおけるアレジオンの販売シェアは西本さんの担当する東海エリアが最も高くなった。上司に当たる天沼人チームマネジャーは「エスエス製薬の製品をアピールするだけでなく、競合メーカーも巻き込んでウィンウィンになる提案が非常によかった」と話す。

買い手の気持ちで

西本さんは製パン企業での経験も今に生かしている。前職で少しずつ営業に慣れてきた頃だ。スーパーマーケットの店長から突然、電話がかかってきた。試食販売の担当者が来ていないという。西本さんがパンコーナーの責任者と打ち合わせた際には、担当者を派遣せずに試食販売をすることで合意していた。しかし店長にまで、うまく伝わっていなかった。

売り場が困っている。言った、言わないを議論しても仕方がない。西本さんはスーパーまで1時間半の距離を急いで駆け付け、午後6時まで試食販売に立った。最後は店長と握手して帰路についた。ピンチをチャンスに変えられたが、「情報が関係各所、取引先の上司にも伝わっているか確認しておくべきだった」と教訓にしている。

買い手の気持ちを忘れないよう、様々なドラッグストアを回ることも欠かさない。どのような製品の陳列や宣伝が効果的か。食品や化粧品の棚も見て回り、応用できる販促のヒントを探す。

心がけているのは店舗などの問い合わせには即座に返事をすることだ。「この人に聞けば何か応えてくれる。そう思われる営業になりたい」。西本さんのアンテナは目標に向かって、高く広く張りだしている。

にしもと・あかり 製パン企業の営業を経て18年にエスエス製薬入社。営業部署で大阪市内のドラッグストアを担当。19年から大手ドラッグストアの東海と関西エリアを担当。19年度の社内成績優秀者として表彰。

(茂野新太)

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