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「お客さまのタイミングを待つ」愛知銀行の小沢氏

投信販売の達人

投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。愛知銀行一宮支店渉外係で働く小沢(こざわ)苑子氏もその一人。預かり資産担当として「頭取賞」を受賞し、さらなる活躍を期待され融資案件なども担う渉外担当に抜擢された。 

――好成績を上げる秘訣はありますか。

愛知銀行の小沢苑子氏

「お客さまが買いたいタイミングをじっくり待つことです。自分の都合で販売していては、お客さまとの信頼関係を構築できません。お客さまが後悔しないためにも、十分に納得してから購入してもらうようにしています。どんなときも、お客さま本位の営業を心掛けています」

――商品を提案するときに気をつけていることは。

「お客さまのリスクに対する考え方に合った投資信託を提案するようにしています。これまでの投資経験、すでに保有している商品との組み合わせなど、あらゆる方向からリスク許容度を測ります。リスクに対する考え方が変わることもあるので、雑談しながらお客さまとの距離を縮めていき、ちょっとした気持ちの変化にも気づけるように注意しています」

――投信販売で工夫している点は。

「説明すべきところはしっかりと説明しつつも、お客さまを過度に不安にさせないようにしています。商品のパンフレットに記載された注意事項をひたすら読むのではなく、相手のちょっとした表情や言動などにも注意を払いながら、お客さまの不安を取り除きつつ理解を深めてもらえるよう心掛けています」

――ご自身の強みは何だと思いますか。

「お客さまと話をするのが好きなので、そこは営業職としての強みと言えるかもしれません。自分より年上で人生経験豊富なお客さまが多いので、時には子育てなど仕事以外の悩みを相談したり、投資経験が長い方に経済動向について教わったりします。ありのままの自分をさらけ出すつもりで、お客さまに『教わる』という感覚も持ちながら接しています」

――ご自身でも投資信託を保有しているそうですね。

「自信を持って良い商品を提案したいので、自分で購入することもあります。同じ商品を保有しているからこそ、お客さまの気持ちを理解し、共感することができます。値下がりしたときは一緒に悲しみ、値上がりしているときは同じように嬉しくなります」

――失敗談とそこから学んだことを教えてください。

「お客さまが購入された投資信託が値下がりしたとき、他社で保有されている投資信託でも含み損が生じたことがありました。この一件以来、必ず他社での取引状況を詳しく確認し、お客さまの保有資産全体でリスクを軽減できるような商品を提案するようにしています」

――今後の目標は。

「お客さまが困ったときに、一番はじめに相談される存在になることです。1年ほど前に外回り中心の渉外担当になったので、融資や資産運用など幅広い業務の知識をしっかり身につけ、お客さまに安心して相談してもらえる銀行員になりたいです」

(QUICK資産運用研究所 望月瑞希)

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