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「資産運用の楽しさ伝えたい」 みなと銀行の中嶋氏

投信販売の達人

投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。みなと銀行加古川支店の中嶋涼子氏もその1人。資産運用のアドバイザーとして11期連続で「社長賞」を受賞、着任後2年間で新規に300件超のお客さまを獲得するなど、全支店トップの営業成績を誇る。

――投信販売で大切にしていることを教えてください。

「アフターフォローを何よりも大切にしています。日々の業務をこなしていると商品を買っていただくことがゴールと考えがちですが、お客さまとの関係がスタートするのはそこからです。新しく取引を始めていただいたお客さまには、初回の分配金が支払われるタイミングで必ず連絡するようにしています。相場が下落しているときは、どの金融機関の担当者よりも早く、丁寧にご説明し、お客さまに安心していただけるように努めています」

――ご自身の強みは何だと思いますか。

「当たり前のことをぶれずに続けられるところです。1日に来店予約を最低2件、電話は30件、3回電話をかけてつながらないお客さまには手紙を送るというルールを自分でつくり、それを毎日続けてきました。新人のころ一緒に働いていた先輩がちょっとした空き時間に電話をしたり、手紙を書いたりするのを見て、まねをしたのが始まりです。モチベーションを保つのが難しかった時期もありますが、毎日続けていると『電話をくれるから顔を見にきた』と来店していただいたり、2、3カ月くらいしてふらっと立ち寄ったりしてくださる方がいます。今日の電話1本、手紙1通がお客さまの心に届くことを願いながら日々取り組んでいます」

――特にこだわっていることはありますか。

「新しいお客さまを増やすことです。銀行内では『間口拡大』といわれていますが、私が担当している地域で1人でも多くの方に資産運用の楽しさを知っていただきたいと思っています。着任した当初、来店数は決して多くないお店でしたが、自分のルールを根気強く続けてきたことで、今では毎日お客さまとのアポイントが入るようになりました。金額的にも納得してご購入いただくことを心がけているため、大口の獲得はほとんどありません。それが私のスタイルだと思っています。松下幸之助氏の言葉に『無理に売るな 客の好むものも売るな 客のためになるものを売れ』というものがあり、いつもこの言葉を心に刻んで仕事にのぞんでいます」

――印象に残っているエピソードを教えてください。

「歴代の担当者がずっと接触できなかったお客さまに何度か直筆の手紙を送ったところ、その方が『これを書いた人と話がしたい』と来店されたことがあります。『いろいろな銀行から電話をもらうけど直筆の手紙をもらったのは初めて』といわれ、新しくお取引を始めてもらっただけでなく、ご家族やご友人も紹介してくださいました。手紙がきっかけとなり、資産運用の楽しさを実感していただけたことが新しいお客さまの広がりにつながったのだと思います」

――今後の目標は。

「後輩の育成に力を入れていきたいです。お客さまに安心して資産運用をしてもらうには、銀行全体で相談対応のスキルアップが欠かせません。他支店の若手行員を招き、1日の業務を見学してもらう取り組みなどもしています。私のやり方をまねするのではなく、これならできそうだなということを1つでも見つけてもらえたらうれしいです。私たちの仕事は1人でも多くのお客さまに資産運用の楽しさ、必要性を知ってもらうお手伝いだと思っています。販売手法も大切ですが、仕事に対する姿勢もしっかり伝えていきたいです」

(QUICK資産運用研究所 望月瑞希)

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