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「コロナ禍でも顧客層を拡大」 みずほ証券の有沢氏

投信販売の達人

投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。みずほ証券富山支店で働く有沢瑠美氏もその一人。2006年の入社から14年間、リテール営業担当として同支店に勤務している。19年度には社内で「クライアントファーストマイスター」に認定され、個人賞も受賞するなどトップクラスの営業成績を誇る。新型コロナウイルス禍での顧客対応や投信販売のコツなどを聞いた。

みずほ証券富山支店の有沢瑠美氏

――コロナ禍で苦労したことや工夫したことを教えてください。

「富山は都心ほど感染者が多くありませんでしたが、訪問営業は自粛していました。一方で在宅勤務の方が増えたので、普段はなかなか連絡できなかった現役世代のお客様とゆっくりお話しできる機会が生まれました。対面営業が制約されたことによる不安よりも、顧客層を広げるチャンスと前向きにとらえました」

「営業活動で工夫したのは、お会いできないお客様に手紙を送ったことです。体調やご家族の様子をお伺いする内容でしたが、とても喜んでいただけました。なかには、わざわざお礼の電話をかけてくださる方もいらっしゃいました」

――昨年7月に設定された「グローバルESGハイクオリティ成長株式ファンド(為替ヘッジなし)<愛称:未来の世界(ESG)>」が大ヒットしました。その要因は?

「当社では2016年から『長期・分散・継続』をテーマとした『グローバル・エクイティ戦略』を掲げ、世界の株式へ投資するファンドをお客様にご提案しています。米国を中心とする世界の人口増加が経済成長を促し、その結果、時価総額の拡大、株価上昇につながるという、いたってシンプルな考え方に基づいた投資戦略です。その中核となる『未来の世界』シリーズの運用実績が好調で、含み益や実現益の獲得という投資の成功体験を実感いただいたお客様が多かったこと、コロナ禍で環境・社会問題への関心が高まったことが販売につながったと思います」

――投信販売で大事にしていることはありますか。

「一番大事にしていることは、ぶれない軸を持つことです。自分の考えが一貫していれば、相場が荒れてもちゃんとフォローできますし、お客様も納得してくださいます。そのため心がけているのは、商品の良さを知ることです。自分がいいと思う商品でなければ、お客様にも伝わりません。そういう意味でも、『未来の世界』シリーズをはじめとするグローバル・エクイティファンドは信念をもってご紹介できます」

――有沢さんの強みを教えてください。

「フットワークの軽さは誰にも負けない自信があります。コロナ禍ではなかなか難しいですが、基本的に直接お会いすることが大事だと思っているので、じっくりお話しができるなら県外でも早朝でも、お客様の都合に合わせるのは全く苦になりません。私の営業スタイルは誰かのまねをしたとかアドバイスを受けたとかではなく、自分で考えながら身につけました」

「富山は地元の銀行の影響力がとても大きいので、そこに入り込むのは難しい面もありますが、銀行・信託・証券という当社のグループ連携をアピールしています。貯蓄から運用、相続まで何でもサポートできるのが強みだと思います。富山の方はリレーションを築くまで時間がかかる傾向がありますが、いったん信頼関係ができてしまえば何でも相談してもらえるので、こちらも親身になってアドバイスできます」

――株価が歴史的な高値圏にあります。お客様の反応は。

「いつかは値下がりすると思っている方が少なからずいらっしゃって、利益が出ているうちに投資信託を売却して預金にお金を戻したいとおっしゃる方もいます。そういうお客様には長期・分散・継続投資のメリットを丁寧にお伝えし、マーケットから離れず運用を継続する重要性をご説明しています」

(QUICK資産運用研究所 竹川睦)

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