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「お客様の伴走者でありたい」八十二銀行の北島氏

投信販売の達人

投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。八十二銀行須坂支店個人課で働く北島千鶴氏もその一人。行内で上位の成績を収め、顧客からの信頼も厚い。営業スタイルの特徴や工夫していることなどを聞いた。

――投信販売で大切にしている思いを教えてください。

八十二銀行須坂支店個人課の北島千鶴氏

「お客様の気持ちに寄り添いながら、ずっと投資の場に居続けられるように伴走することです。相場には浮き沈みがあるので、お客様が不安になって投資そのものを止めたくなることもあるでしょう。そんなときに担当者である私のことを思い出して相談してもらえるような関係性の構築を心掛けています」

――コロナ禍ではどのように営業していましたか。

「コロナ禍だからこそできることをしていました。一つ目は電話や手紙でのアフターフォローです。お客様の不安をしっかりと聞いて受け止めることに徹しました。二つ目は、お客様ごとの資産を把握し、家族構成や今後のライフイベントなどを整理しました。コロナショックを経験したお客様に対し、相場が急落しても大きな損失が出ないようなポートフォリオ(資産構成)を提案したいと思ったからです。三つ目は、投資信託の積み立て投資をしているお客様への増額の提案です。相場が下落したときに投資信託の口数を多く購入できる積み立て投資のメリットを実感したお客様が多かったので、積極的におすすめしました」

――仕事で大変だと思うことはありますか。

「仕事は大変なのが当たり前だと思っているので、『どうせやるなら明るく前向きに』をモットーに楽しんでいます。もちろん、組織の中で働いている以上は様々な考え方を持つ人がいるので、自分の思いが伝わらないこともあるし、相手とぶつかることもあります。そんなときは相手を変えようとするのではなく、まずは自分の考えや行動、相手への接し方を見直すように心掛けています。組織で働くには柔軟性が必要だと思います」

――好成績を上げる秘訣は。

「とにかく行動することです。行動すればそれだけ実績がついてきます。アポイントを取らなければ面談はできないし、面談なしでは成約もありません。限られた時間の中でもお客様との接点を多く持ち、行動を重ねていけば必ずどこかにニーズが見つかります」

――投信販売で工夫している点は。

「お客様との定期的な面談を大切にしています。運用商品は車と同じで、買った後もメンテナンスが必要です。次に訪問するときに新たなニーズが芽生えていることがありますし、投資を断られたお客様でも時間を置いてから違う切り口でお話しできることがあります。面談のたびに次のアポイントを必ず入れるようにしたり、定期預金の満期日などをあらかじめパソコンのカレンダー機能に登録しておき、タイミングがきたら忘れずに連絡したりしています」

――印象に残っているエピソードはありますか。

「なかなか投資に踏み込めずにいたお客様が取引を始められたときに、『私の人生にとって大きな一歩。新しい世界を教えてくれてありがとう』と言ってもらえたことです。どうしたら自分がお客様の役に立てるかをずっと考えていました。そこからお客様のライフプランなどを丁寧にヒアリングしながら徐々に取引も増え、お客様の人生に関わることができてとても嬉しかったです」

――今後の目標は。

「相続やファイナンシャルプランナー(FP)などの専門知識も身に付けて、より高度なアドバイスができるようになりたいです。富裕層ビジネスの責任者を任されてからその必要性を痛感しました。お客様の人生の役に立てるような仕事を通じて、自分自身も成長していきたいと思っています」

(QUICK資産運用研究所 望月瑞希)

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