婚約指輪187万円なり、サイトで高額品売る鉄則 (藤元健太郎)

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2013/10/25 7:00
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電子商取引(EC)が日常生活に広がっても、人生の特別な買い物となると店舗に出向く人は多いだろう。しかし何度も経験しないはずの婚約や結婚の指輪を扱い、ECで販売を伸ばしているのが株式会社キュー(東京・中央)だ。「ブリリアンス+」というECサイトを2008年から始めている。

《ポイント》
(1)婚約指輪などの高額品販売をECサイトで拡大する企業がある。
(2)オンライン中心で事業が成り立てば、実店舗は商品説明に集中できる。
(3)O2Oモデルの広がりが、高級宝飾品の分野でもEC化を加速させる。

「ブリリアンス+」の接客シーン

「ブリリアンス+」の接客シーン

同社はECサイトだけで平均20万円超の婚約・結婚指輪を売る。これまでのオンラインでの最高額は187万円。自分だけの指輪にカスタマイズできることや、在庫リスクを減らして効率的な流通を実現し、高いコストパフォーマンスにつなげている。中にはサプライズプロポーズを思いつき、急いで指輪を用意したケースも意外と多い。そんな時オンラインで価格と納期を確定できるECは便利だ。

そもそも宝飾店は男性にとってなじみが薄い。そうした贈る男性側のニーズにECモデルはマッチしているようだ。リピーターが多いわけではないが、口コミで同サイトを訪れる人が増えている。

同社は現在商品の7割をECサイトだけで扱っているが、最近はリアルなショールームとの連携であるO2O(オンライン・トゥー・オフライン)モデルにも力を入れており、東京・銀座に新店舗を開設した。顧客は購入前に指輪の実物を見てみたいし、サイズも気になる。そこで実際にショールームに来てもらい、専門のアドバイザーとコミュニケーションすれば、慣れない指輪選びの安心感は増す。遠方から来る人もいるようだ。

ECサイト中心でビジネスが組み立てられている強みを生かし、ショールームはあくまで商品選びのアドバイスに徹することができる。顧客もその場で高いものを買わされるのではという不安も和らぐだろう。

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