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欧州サッカーが「自分の土俵」 日本人代理人の覚悟

スポーツライター 木崎伸也

欧州の舞台で日本人選手が活躍する中、ビジネス面で日本を飛び出して挑戦する人材は限られている。チャンピオンズリーグの放映権を販売する「TEAM」で働く岡部恭英氏、リバプールFCでスポンサーシップを扱う本村由希氏、フォルトゥナ・デュッセルドルフの日本デスクを立ち上げた瀬田元吾氏ら、欧州に居を構えて第一線で活躍している日本人は10人にも満たない。

クロート氏、ドイツで5本の指に

特に代理人業界には、大きな壁がある(国際サッカー連盟=FIFA=公認代理人制度は今年3月になくなり、「仲介人」という名称に変わったが、まだその呼び名は浸透していない。本稿では引き続き「代理人」と表記する)。

たとえばドイツでいえば、これまで日本人選手のブンデスリーガ移籍はほとんどをトーマス・クロート氏が手がけてきた。

クロート氏はドルトムントやケルンで活躍した元ドイツ代表選手で、かつてのチームメートが監督やゼネラルマネジャー(GM)になっており、各クラブに太いパイプがある。高原直泰、稲本潤一、小野伸二、長谷部誠をドイツに呼んで下地をつくり、香川真司や内田篤人のブレイクで日本人ブームを引き起こした。

日本人代理人が直接ドイツのクラブと交渉するよりも、クロート氏を挟んだ方がスムーズなことは間違いなく、おのずと「ドイツに移籍したければクロート氏に相談する」という流れができあがった。クロート氏自身もGKマヌエル・ノイアーをシャルケからバイエルンに移籍させ、ドイツ国内で5本の指に入ると評される代理人になった。

だが、日本サッカー界として1つのルートのみに頼るのはリスクがある。ドイツでは慣習的に、代理人への報酬をクラブが払う(つまり基本的に選手から代理人へは払わない)。それだけにクラブ側の利益を優先しすぎて、選手の利益がないがしろにされる可能性がある。扱う日本人選手の数が増えすぎると、クロート氏が契約するドイツ人選手とのバッティングも起こりうる。どんな業界でも行きすぎた独占は問題だ。

「日本サッカーへの評価確立」

そんな状況の中、ドイツに飛び込んだのが柳田佑介氏だ。現在、ドイツ・デュッセルドルフを拠点に欧州を飛び回っている。

「ドイツをベースにしつつオランダ、ベルギー、オーストリアやスイスなどの近隣国を電車や車で訪れたり、必要に応じて飛行機でスペイン、ポルトガル、イングランド、イタリアなどにも足を運んだりしてできるだけ多くのこちらのクラブ関係者と直接会って話を聞くようにしていますが、欧州における日本人選手、ひいては日本サッカーに対する評価が確立されてきていることを感じます。また最近は北欧や南欧などの周辺国の関係者からのコンタクトも増えてきました。ドイツをはじめとする各国でこれまで多くの日本人選手が奮闘してきたことにより、その評価がじわじわと周辺国にも伝わり始めたのだと思います」

もともと柳田氏は欧州よりも南米に縁があった。総合商社に勤めていた父親の仕事の関係でチリで生まれ、幼稚園と小学校低学年をベネズエラで過ごした。その経験から国際的な仕事をしたいと考え、東大法学部を卒業すると日本貿易振興機構(ジェトロ)に就職。英語とスペイン語を生かして、キューバの有機農産物の取り扱いを希望する日本企業を支援する仕事や、鹿児島の焼酎や温泉などの観光資源をアジアに売り込むプロジェクトを担当した。

「ナカタ、ナカタ」と声かけられ

ただ、ジェトロの仕事にやりがいを感じる一方で、日本サッカーの盛り上がりを目の当たりにし、ベネズエラ時代にリアルタイムで見た1986年ワールドカップ(W杯)メキシコ大会の熱狂がよみがえってきた。

さらに背中を押したのが、ジェトロの出張で再びベネズエラを訪れたときの経験だ。子供のときは「日本人? よく知らないけれどはサッカーが下手なやつらだろ」と蔑まれていたのに、そのときは多くの人から「ナカタ、ナカタ」と声をかけられたのだ。中田英寿のセリエAにおける活躍が日本人のイメージを劇的に変えていた。

「サッカーというスポーツの持つパワーを再認識しました。かつて外交官になりたかったのですが、同じような貢献がサッカーならできると。自分も中田英寿さんのような選手を生み出す手助けをしたいと思いました」

2008年1月、柳田氏はジェトロを退職して、知人のつてを頼って日本最大の代理人事務所であるJSPに転職した。難しいといわれていたFIFA公認代理人試験も、8カ月後に一発合格。「東大卒の公認代理人」の誕生は業界内で大きな話題になった。

地道にJリーグのクラブを回り、少しずつ人脈が広がり始めたある日、日本で最もサッカー界に影響力があるといわれる代理人である直属の上司からこうアドバイスされた。

「会社の名前に頼って仕事をしていたら限界がある。他の人が持っていない、自分だけの土俵を作れ」

柳田氏の強みは語学力、そして海外生活とジェトロでの業務で培った国際感覚だ。日本サッカーがより一層発展するためには、選手だけでなく代理人もサッカーの本場で勝負できるようにならなければと考えるようになり、ドイツ行きを会社に直訴。JSPと契約していた選手(宇佐美貴史、清武弘嗣、酒井宏樹、田坂祐介)がブンデスリーガでプレーしていたことも重なって、ドイツに駐在することを認めてもらえた。

武器は最新情報、収集怠りなく

13年5月、デュッセルドルフに事務所を構え、欧州のクラブ関係者と人脈を築く日々が始まった。

強化部長やスカウトにアポイントを取って、時には試合日にスタジアムを訪問し、また時には練習を見ながら情報を交換する。

そういう場で武器になるのは最新情報だ。だからJリーグの内情をつぶさに収集し、「このポジションにいい選手はいるか」「こんなタイプの外国人選手をほしがっているクラブはないか」といった質問にすぐに答えられるようにしている。

もちろん関係を築くのは簡単ではない。ドイツに行ったばかりの頃、ある契約選手が所属していたクラブの強化部長は英語が得意でないと聞いており、柳田氏もドイツ語ができなかったため、その強化部長とミーティングをするときはパートナーであるドイツ人代理人にドイツ語から英語に通訳してもらっていた。だが、あるときそのパートナーが不在時にどうしても話し合わなければならない案件が生じたため、通訳なしで会うことになった。

ドイツ人のプライドと壁を痛感 すると突然、その強化部長が流ちょうな英語で話し始めたのである。驚きと同時に、悔しさがわきあがってきた。

「ドイツ語を話せないやつとは、この程度のコミュニケーションでいいと思われていたんだと思います。ドイツ人のプライドと壁を感じた瞬間でした」

そういう苦い経験を繰り返しながらも、柳田氏は次第に結果を出していく。実績・実力ともに十分だがクラブの若返り方針もあって"干され"ていたブンデスリーガのあるFWの選手が日本でのプレーに興味があるという情報を聞きつけ、日本のクラブに紹介して移籍を実現させたのだ。日本のクラブにとっては実力者を本来の金額よりも安く獲得でき、放出するドイツのクラブの側にとっては契約期間内の給料負担が減るというメリットがあるウィンウィンの移籍になった。

「こっちにいればクラブで何が起こっているかも知りやすいし、難しい交渉でも顔を合わせて話し合えば進むことがある。やはり欧州にいるメリットは大きいですよ」

サッカークラブ運営は国際ビジネス

ドイツ移住から2年余りがたち、「自分だけの土俵」を欧州に見いだした柳田氏はその地で勝負するために退路を断った。今年6月、所属していたJSPから独立したのだ。結果を残さなければ収入は途絶えるが、サッカーの本場で根を張り、関係者から認めてもらえるような存在になれれば、よりビジネスの幅を広げられるだろう。

「自分が辞めることで会社には本当に迷惑をかけましたが、一度きりの人生なのでチャレンジさせてほしいとお願いをしました。欧州に来てすごく感じるのは、サッカークラブの運営は国際ビジネスだということ。全世界のどのクラブ、どの代理人ともビジネスパートナーになる可能性があるし、逆にライバルになりうるということをみんなが意識している。もちろん日本も世界とつながっています。これからはJリーグのクラブも純粋に競技力の向上に力を入れるだけでなく、世界の中での立ち位置を意識し、勝ち残っていくためのビジネス戦略を構築していく必要があると思います。そしてそれが日本サッカー全体の発展につながっていくはずです。自分は微力かもしれませんが、それをお手伝いしていきたい」

日本でFIFA公認代理人の資格を取った者が、Jリーグで実績を積んだあとに欧州を拠点に勝負をするのは初めてのケースだ。

代理人界の「欧州組」として、新たな道を歩き始めた。

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