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投信コラム

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「お客様と同じ目線で」北村氏(投信販売の達人)

2020/5/1 12:00
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投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。野村証券本店営業一部で働く入社12年目の北村彰久氏もその一人。営業手腕を評価され、研修生として派遣先の欧米金融機関でも実習を重ねた。こうした経験を生かし、現在は法人や企業オーナーの資産管理を主に担当している。

――投信販売で大切にしていることを教えてください。

「お客様をよく知ることです。どのような悩みを持っているのか、何に課題を感じているのかを理解するには、人の話にきちんと耳を傾ける『傾聴力』が重要です。担当して初めの半年ほどは、商品提案よりもお客様のことを知ることに徹します」

「もう一つは、準備を念入りにすることです。Plan(計画)、Do(実行)、Check(検証)、Action(改善)のプロセスを意識しながら、お客様と面談する前には話す内容をしっかり準備します。面談後は提案した内容がお客様の意向に沿ったものだったかどうかを検証し、次の面談につなげられるように取り組んでいます」

――法人やオーナーならではのアプローチ方法はありますか。

「お客様の本業に関連するタイムリーな話題や業界の課題を調べて、情報提供するようにしています。意識しているのは、お客様と同じ目線に立つことです。商品提案は二の次で、お客様の悩みや課題を解決するコンサルティングに近い仕事がメインと言えるかもしれません。こうすることでお客様との距離感が縮まり、より良いビジネスにつなげやすいと実感しています」

――商品を提案するときに気を付けていることは。

「資産クラスと購入タイミングの分散を意識して、ポートフォリオ提案をすることです。お客様が所有している不動産や自社株、現金などの資産全体を把握して、流動性の確保やリスク分散の観点から適正な商品の組み合わせを提案するように心がけています。お客様が取れるリスクの範囲でポートフォリオを組んでいるので、今回のコロナショックでも不安がる声はほとんどありません」

「提案には長期的な目線を取り入れています。欧米の研修で印象的だったのが、短期でもうけようとする投資家が誰もいなかったことです。アドバイスする側も5年先、10年先を見据えた資産運用を考えていました。これは日本においても大切なことだと思うので、長い目で見てお客様に喜んでいただけるようにしています」

――仕事をする上で影響を受けた人はいますか。

「今まで担当してきたお客様です。時には自分が提案した内容が断られることもありますが、いつもお客様とのやり取りを通じて自分に今何が足りないのか、何をすべきかを教えてもらっています。厳しい投資環境でも提案を受け入れ、励ましてくれるお客様もいます。どんな時でも期待に応えられるよう、事前準備を怠らず真摯に対応することが大切だと学びました」

――多忙な日々の活力の源は。

「週末に2人の子どもと遊ぶことがパワーチャージになっています。元気な子どもたちと体を動かして楽しむことが平日の業務に集中する力になります。子どもを実家の両親に預けて、妻と2人でゆっくり外食してリフレッシュすることもあります。毎日大変なことや失敗して落ち込むことはたくさんありますが、下を向いていても何も始まりません。どうすればお客様に満足していただけるかを考え、前向きに挑戦することにやりがいを感じています」

――今後の目標はありますか。

「お客様に信頼されるパートナーであり続けたいと思っています。そのためには誠心誠意を尽くして取り組んでいくしかありません。金融商品をあれこれ買えとすすめるだけでは、数ある競合他社との差別化ができません。まずはお客様のことをよく知り、自分に何ができるかを具体的に示すことが大切です」

(QUICK資産運用研究所 望月瑞希)

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