最新の市場情報

「※」は20分以上遅延
日経平均株価(円) 19,345.77 -7.47
日経平均先物(円)
大取,20/06月 ※
19,490 +570

[PR]

投信コラム

フォローする

「雑談からニーズを発掘」剣持氏(投信販売の達人)

2020/2/3 12:00
保存
共有
印刷
その他

投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。群馬銀行沼田支店で働く入社4年目の剣持(けんもち)美花氏もその一人。預かり資産残高の伸びや販売総額などあらゆる角度から高く評価され、2019年上半期の「頭取賞」を受賞した。

――好成績を上げる秘訣はありますか。

群馬銀行沼田支店の剣持氏

群馬銀行沼田支店の剣持氏

「雑談の中から、お客さまが自分でも気付いていない潜在的な資産運用のニーズを見つけることです。一方的な商品提案はしません。ニーズをとらえることができたら、次の面談までにお客さまに適した商品を探し、そこで初めて具体的な提案をします。時には一緒に悩みながら、オーダーメードの提案を行うように心がけています。お客さまの意向をよくヒアリングしていくと、お客さまの考え方や価値観が見えてきますし、納得していただける提案につながります。『商品を売る』のではなく、『お手伝いする』という気持ちを大切にしています」

――投信販売で工夫している点は。

「面談の事前準備に時間をかけます。取り扱っているファンドの詳しい内容や運用成績などをしっかり説明できるように、月次報告書や運用会社から送られてくる市場動向のリポートを熟読します。ファンド関連の新聞記事にも目を通し、情報収集をおこたりません」

「準備に時間をかける分、一日の面談は4件程度が限度です。数は少ないですが、一人ひとりのお客さまとじっくり向き合うほうが重要です。お客さまの不安を取り除くため、時間をかけることも大事なポイントだと思っています。また、最終的に決断するのはお客さまなので、待ちの姿勢も大切にしています。これがお客さまから信頼していただける一番の近道になると実感しています」

――ファンドが値下がりしたときは、どう対応していますか。

「なぜ下落しているのか、その理由を丁寧に説明することを心がけています。成績不振が続いている場合は、状況を説明して解約をすすめることもあります。例えば、投資対象資産の最終利回りが運用管理費用を下回っているようなファンドは、このまま持ち続けてもお客さまにメリットがあるとは限りません。調べた内容を伝えて、お客さまの背中を押すことも重要な役割だと思っています」

――印象に残っているエピソードを教えてください。

「まったく投資経験がない方に資産運用の必要性を根気よく説明したところ、徐々に興味を持っていただけたのはうれしかったです。何回か話をした後、リスクの低いバランス型ファンドで100万円の投資から始められ、その後に投資額が3000万円ほどに増えました。少額でもまずは始めることで、投資を身近に感じてもらえたケースです。実体験を通じてお客さまのリスク許容度が上がり、今では株式型ファンドも保有されています」

――行内の教育・研修制度が充実しているそうですね。

「支店では同じ係のみんなで毎朝、経済市場動向の情報共有をします。それと併せて、それぞれのお客さまにどんな切り口でお話ししたり商品提案をしたりするかを考える『切り口検討』もします。さらに週1回ペースで近隣エリアにある支店の担当者で集まり、支店長も参加する勉強会で『切り口検討』をします。ここで検討した『切り口』は担当者個人の偏った視点にならず、成約につながりやすいです。上司や先輩が一緒に考えてくれるので、新人や若手が孤独や不安を感じることなく、お客さまにスムーズに提案できるのはこの仕組みのおかげです」

――リフレッシュの方法はありますか。

「仕事中は全力投球して、業務終了後は仕事について一切考えないことです。入社したばかりの頃は気持ちの切り替えがうまくいかず、休みの日も引きずっていましたが、だんだんとお客さまのニーズを正確にとらえられるようになって、心の余裕が生まれました。そうするとオンとオフのスイッチをうまく切り替えられるようになり、成約率も上がりました」

――今後の目標は。

「お客さまの一番の相談相手になりたいです。資産運用のことはもちろん、他のことでも何かに迷ったときに『あの人ならヒントをくれるかもしれない』と思ってもらえる存在が理想です。お客さま一人ひとりの人生に寄り添えることが、資産運用のお手伝いの醍醐味だと感じています。これからもお客さまに喜んでもらえることを、とことん追求していきたいです」

(QUICK資産運用研究所 望月瑞希)

投信コラムをMyニュースでまとめ読み
フォローする

電子版の記事が今なら2カ月無料

保存
共有
印刷
その他

関連企業・業界 日経会社情報DIGITAL

電子版トップマーケットトップ

読まれたコラム