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安心してもらえる提案を・藤井氏(投信販売の達人)

2019/9/18 12:00
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投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。三菱UFJ信託銀行本店営業部で働く藤井大輝氏もその一人。預かり資産の拡大や顧客視点に立った仕事ぶりが評価され、「社長表彰」を受賞したトップセールスマンだ。1級ファイナンシャル・プランニング技能士や宅地建物取引士の資格も持つ。

――投信販売で工夫していることはありますか。

「2011年に入社してからこれまでずっとリテールの営業店で勤務していますが、営業スタイルはここ2~3年で変わってきました。当初はお客さまとの会話が資産運用に関するものが多く、商品提案だけになりがちだったのですが、それだけでは本当の意味での信頼は得られないことが分かってきたからです」

「会話の最終ゴールはお客さまを知ることです。雑談をしながらお客さまの人生を語ってもらい、ご家族のことなども伺います。一方通行な質問だと問い詰めているようになってしまい、会話があまり深まりません。自分の結婚や自宅購入計画などの話をして、相談にのってもらうこともあります。自分をさらけだすほど信頼関係が深まり、徐々にではありますが、資産運用はもちろん、相続や不動産に関するお悩みまでもお話しいただけるようになってきました」

――1日に何人くらい接客しますか。

「お客さまのご自宅への訪問営業が中心で、1日にだいたい3~4世帯です。『商品ありき』で資産運用の話をするだけならもっと面談を増やせるかもしれませんが、保険や相続、不動産、ローンのことなどご相談いただく範囲が広いので、自分にはこれくらいがちょうどいいと思っています」

「お客さまとは定期的に面談していて、特にお誕生日には連絡を入れるようにしています。お祝いの気持ちを伝えるのはもちろんですが、年齢の節目はご自身の生活や将来のことを考えるのにいいタイミングだからです。そのほかに『退職金が入った』『相続税の試算をしてみたい』といったライフイベントが取引の入り口になることがあります」

――どのような金融商品を提案していますか。

「信託銀行なので定期預金や投資信託などの運用商品だけでなく、遺言書の保管や執行手続きなどを行う遺言信託、認知症などで契約者の判断能力が低下する場合に備えた代理出金機能付信託などいろいろな商品を提案しています。遊休不動産の売却といった不動産に関するご相談にも対応できるなど、商品やサービスの幅広さが信託銀行の強みだと思います」

「資産運用の提案では、増やすことより守るほうに軸足を置きます。普通預金や定期預金だけでは金利がほとんど付きません。少しでも利回りの高い商品に長期で投資してもらい、老後資金への不安を小さくするマネープランを考えます。具体的にはバランス型投信を中心に、海外の債券や株式、不動産投資信託(REIT)に投資する投信を組み合わせ、リスク許容度や目的に合った運用をおすすめしています」

――新入社員や後輩を指導することもありますか。

「後輩の実技試験の練習相手になることがあります。当社では『卒業検定』に合格しないと投資信託を販売できない制度が2017年に導入されました。商品知識などを問う筆記試験と、ロールプレイング(模擬販売)の実技試験があります。この仕組みが始まってから、社内で新人育成への関心がぐんと高まりました。私もこれまでの経験を生かしながら、後輩たちが一日でも早く現場で活躍できるように手伝っています」

――今後の目標は。

「お金のこと、健康のこと、家族のこと、相続のこと。どうしたらいいか分からず、将来に不安を抱えている人がたくさんいます。お金を増やしたくても、投資が怖いという人もまだまだ多くいらっしゃいます。そんな悩みを解決するために、少しでも役に立てればと思います。接客していて何よりうれしいのは、『安心したわ。ありがとう』と言ってもらえる瞬間です。心からそう感じていただけるお客さまを一人でも増やしたい。それが私の目標です」

(QUICK資産運用研究所 竹川睦)

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