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「顧客の利益第一に」小野氏(IFAの流儀)

2019/7/29 12:00
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金融商品選びや投資計画の立て方など、資産運用は初心者にとって難しいことばかり。経験者でも投資成果を上げ続けるのは容易ではない。そんなときに頼りになる相談先のひとつが独立系金融アドバイザー(IFA)だ。IFA大手のアイ・パートナーズフィナンシャル(横浜市)に所属する小野知美氏に話を聞いた。

――IFAを目指したきっかけを教えてください。

アイ・パートナーズフィナンシャルの小野氏

アイ・パートナーズフィナンシャルの小野氏

「新卒で入社した山一証券では、顧客より会社の利益を優先するかのように思える営業方針に疑問を感じていました。1997年に会社の自主廃業で退職を余儀なくされたのですが、当時は職を失う不安よりノルマから解放される安堵感の方が強かったです。その後は外資系証券などで『顧客利益重視』の考え方を学び、理想の営業スタイルを目指してIFAになりました」

「証券マンとして働いていた時は出世したい野心もあって、それなりに営業成績を上げていました。頭にあったのは会社のためにノルマを達成することばかりで、いつの間にか顧客が『飯のタネ』にしか見えなくなってしまったのです。精神的にも追い込まれ、週末はいつも暴飲暴食に走り、寝汗をびっしょりかいて目が覚める夜もしばしばありました。そんな過去への深い反省もあって、今は顧客の利益を第一に考えるIFAとして人の役に立ちたいと思っています」

――どのような顧客が多いですか。

「顧客は、30代から80代まで幅広いです。証券マン時代からお付き合いしている方が高齢になられ、そのお子さん、お孫さんも家族ぐるみで相談に乗らせてもらうケースが増えてきました。趣味でソフトボールチームに所属しているのですが、そこで知り合った若い人から資産形成を相談されることもあります。毎月少額の積み立て投資をするだけの若い人にも利益度外視で真剣にアドバイスするのは、かつて誠実に向き合えなかった顧客への罪滅ぼしの意味もあります」

――投資信託をメインに提案しているのはなぜですか。

「IFAでも人によって得意分野が違いますが、私は長期運用に向く投資信託をおすすめしています。大きな値動きを期待するなら個別株のほうが有利かもしれませんが、短期的に下がって損切りするような運用をすすめたくない。そうなると必然的に投資信託の提案が中心になります」

「提案する投信はバランス型ではなく、債券や株式などで運用するファンドを組み合わせて資産分散するようにしています。手間はかかりますが、顧客の話をしっかり聞いて、その人にとって最適なアセットアロケーション(資産配分)にしたいからです」

――相場が下がった時の対応は。

「相場環境が悪いときでも顧客からクレームを受けたことはありません。普段から長期投資のメリットを繰り返し説明していて、きちんと理解してもらっているからでしょう。マーケットはいいときもあれば悪いときもあります。一時的に値下がりしていても、いつか戻ります。慌てて売却する人がほとんどいないのは、私と顧客の間に信頼関係があるからだと自負しています」

「顧客とは半年に1回は面談するようにしています。健康状態や生活環境などお変わりないか確認しながら顔色なども見て、顧客の現状を把握します。顧客が投信を売ったり買ったりするときは、必ず直接会って話を聞くことにしています。電話で済ませることはありません。こうして時間と手間をかけることで、絆が強まっていると感じています」

――理想のIFAとは。

「年齢や資産額、家族構成などを踏まえ、顧客一人ひとりに合わせたアセットアロケーションのアドバイスができるIFAです。ノルマに縛られず、自由なスタイルで営業できるのが当社のIFAの仕事の魅力です。顧客の幸せを最優先に考え、共感しながら一切手を抜かずに長くサポートしていく。そんなIFAとして悔いのないように仕事をしていきたいです」

「IFAの仕事と、趣味のソフトボールとは意外な共通点があります。年齢的に選手としてプレーするのがきつくなってきたので、審判の資格を取得しました。そこで気づいたのは、審判は立ち位置が重要だということです。さらに一秒たりとも気を抜かずにボールを見続けなければいけません。資産運用のアドバイスも同じです。時には角度を変えながら顧客の状況を見つめ、把握・分析をすることで最適な提案ができます。すべてにおいて全力で向き合わないと、本当の意味で顧客の役に立てないと思っています」

小野知美氏 株式会社アイ・パートナーズフィナンシャル所属IFA。山一証券、外資系証券などを経て現職。

(QUICK資産運用研究所 竹川睦)

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