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「とことん話を聞く」岡崎氏(投信販売の達人)

2019/7/11 12:00
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投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。東海東京証券の東京オルクドール二部アドバイザリー一課で働く岡崎涼太氏もその中の1人。富裕層向けプライベートバンキング・サービスのブランドである「オルクドール」の担当で、入社(2014年)2年目から7期連続で社内表彰を受賞し続けている。

――好成績を上げる秘訣はありますか。

東海東京証券の東京オルクドール二部アドバイザリー一課で働く岡崎涼太氏

東海東京証券の東京オルクドール二部アドバイザリー一課で働く岡崎涼太氏

「自分ではよくわかりません。もともと話すことが苦手なタイプで、人がどう思っているか気にしすぎてしまうところもあります。ただ、何でも話しやすいと言われたことがあるので、自分の欠点だと思っていた性格が今の仕事に役立っているのかもしれません」

――投信販売で工夫している点は。

「お客様の話をとことん聞くようにしています。商品を提案する際も強くおすすめはしません。そっと背中を押す感じです。長期・分散投資を前提として、長い目でみて安定的に資産をふやせるような提案を心掛けています。特に富裕層の方は資産が目減りしないようにじっくり運用したいという傾向があるので、どのくらいのリスク許容度なのかを丁寧にヒアリングしています」

――相場の下落局面での対応はどうしていますか。

「相場が荒れている時は、いの一番にお客様に連絡するようにしています。いつも以上に神経を使いますが、お客様が心配されている時でもあるので、ためらうことはありません。早く連絡することで、お客様との信頼関係を深められると思います」

――接客で大切にしていることはありますか。

「お客様との距離感です。入社して間もないころ、よく話をしてくれるお客様を頻繁に訪問していたら、その方の重荷になっていたことが後になってわかりました。近すぎず、遠すぎない距離感が大切だと学びました」

「その後に担当したお客様の中で、口座解約を検討している方がいました。そのお客様には無理にアポイントをとらず、ご興味がありそうなリポートを郵便受けに入れるだけにしました。お客様との適切な距離感を考えて行動した結果、半年後に取引を再開されました」

――「オルクドール」はどんなサービスですか。

「富裕層のお客様向けのブランドで、会員は名古屋と東京にある専用のサロンを利用することができます。サロンにはレストランやバー、リビングスペースなどがあって、おくつろぎの場、コンサルティングの場として活用できます。絵画展やコンサートを開催することもあります。商談とは関係なく、会員の方にくつろいでいただく空間を提供しています」

――支店の仕事との違いは。

「オルクドールで担当するお客様は支店よりも少ないです。その分、一人ひとりのお客様と接する時間が長くなり、より細かいヒアリングができるようになりました」

「相続や事業継承などに関するご相談も多いです。各分野に精通した東海東京証券のグループ会社とチームを組んでソリューションを提案する機会が増えました。オルクドール担当は研修も特徴的で、通常の金融関連の研修に加えて、富裕層向けの接客マナーをはじめ、ワインや芸術などを勉強する機会があります」

――リフレッシュ方法を教えてください。

「休日は仕事から離れることにしていて、テレビも見ません。大好きな歴史小説を読んだり、映画鑑賞をしたりします。入社当初は週末も仕事のことを考え、余裕がないことがありましたが、いまでは月曜日から全力でお客様と向き合うために気持ちの切り替えを大切にしています。その代わりに週初は朝4時に起床してマーケット情報を収集し、仕事に備えています」

――今後の目標は。

「オルクドールの会員をもっと増やしていきたいです。そのためには、いま担当しているお客様に満足していただき、オルクドールの良さを広めていくことが重要だと思っています。自分にできることは、国際基準のCFP(サーティファイド ファイナンシャル プランナー)などの資格取得に励み、プロフェッショナルとして成長していくことです」

(QUICK資産運用研究所 望月瑞希)

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