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生涯の資産パートナーとして(IFAの流儀)

2019/5/7 12:00
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金融商品選びや投資計画の立て方など、資産運用は初心者にとって難しいことばかり。経験者でも投資成果を上げ続けるのは容易ではない。そんなときに頼りになる相談先のひとつが独立系金融アドバイザー(IFA)だ。

日本での認知度はまだ低いが、中立的な立場で資産運用を助言するIFAは米国などで広く普及している。個人が資産運用を続けるコツやIFAの役割などについて、リーファス(東京・中央)の西崎努社長に聞いた。

――どんな相談が多いですか。

リーファスの西崎努社長

リーファスの西崎努社長

「資産運用に限らず、不動産や保険なども含め保有資産をトータルで見てほしいというご相談が多いです。顧客は50~60代がメインで、退職前後のシニア層や会社の役員、経営者の方々に利用してもらっています。資産額は2000万円~2億円程度の方が中心ですが、それ以上の方もいます」

――助言者としてのIFAの強みは。

「転勤がないので、責任をもって最初の面談から投資した後のフォローまで一貫して相談を受けられることです。営業担当者が代わるたびに提案がコロコロ変わるようでは顧客が困ってしまいます。生涯のパートナーとして顧客の人生に寄り添って資産管理をサポートしていくのがIFAの役割であり、強みでもあると思います」

「そして証券会社や銀行などの金融機関に属さないので、中立的な立場でIFAならではの商品提案ができます。販売ノルマのようなものはなく、会社にとって収益の出やすい商品を顧客に売る必要はありません。商品ごとの縦割りもないので、顧客の資産をトータルで見ながら、ワンストップでサービスを提供できます」

――商品提案でこだわっていることはありますか。

「投資する金融商品をよく理解してもらうことです。投資経験が少ない顧客には専門用語などを丁寧に解説しながら、投資に必要な金融知識をしっかり身につけていってもらいます。ある程度の金融知識がないと、何がいいか悪いかわかりません。理解できるものでシンプルに運用することが安心して投資を続けるコツだと思います」

「いろんな相談にのっていると、リスクを取り過ぎている人が多いことに気づきます。これくらいのリターンでいいと思っているのに、それ以上の成果を目指す値動きの大きい商品に投資しているケースです。知識が不足しているからこそのミスマッチなので、過去の値動きや実際のリターンをデータで確認しながら投資先の見直しなどをアドバイスします」

――個別相談の流れは。

「まずは面談して現状や将来の予定などをヒアリングし、それぞれの『ライフプランシート』をつくります。ライフプランは資産の未来設計図のようなもので、現在の収入や資産額、家族構成、将来の教育費、住宅資金、人生において実現したいことなどを踏まえながら具体的に描いていきます」

「このシミュレーションで現状を把握することが何より重要です。心細くなるような結果が出ることもありますが、そこから人生を豊かにするために何ができるかを考えていけばいいのです。ライフプランをつくった後は、顧客一人ひとりのニーズに合わせて資産の育て方や守り方などを提案していきます」

――日本でIFAが定着するには。

「質の向上が大切だと思います。一口にIFAといっても、まだ会社や担当者ごとに提案の仕方やサービスのレベルはまちまちです。顧客中心のサービスを安定的に供給していくことができれば、困ったときにお金の悩みを相談できる存在として認知されていくでしょう。長くお付き合いをする中で信頼関係が深まり、より満足度の高いサービスを提供できるようにもなると思います」

西崎努氏 リーファス株式会社(東京・中央)社長。大手証券会社でのリテール営業や富裕層向けプライベートバンカーとして活躍後に独立。

(QUICK資産運用研究所 西田玲子)

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