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「最適な商品を提案」 静銀ティーエム証券の佐野氏

投信販売の達人

投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。静銀ティーエム証券コンサルティング営業部で働く佐野香織氏もその一人。これまで「最優秀賞」など数々の社内表彰を受けた実績がある。投信販売で工夫している点や好成績を上げるコツを聞いた。

――どんな工夫をしていますか。

静銀ティーエム証券の佐野香織氏

「こちらから一方的に話すのではく、対話形式で話すよう心掛けています。興味を持ってもらえるように冗談を交えながら、親しみやすくわかりやすい言葉を選んで話します。最初は雑談をしつつ投資経験などを聞き、金融商品に対するお客様の関心度合いやリスク許容度を丁寧にヒアリングしていきます。目先の売り上げを気にしていると、お客様との長期的な信頼関係は築けません。その方が何を求めているのか、投資に対する考え方をよく知ることが最適な商品提案には重要です」

――好成績を上げるコツはありますか?

「あきらめないことです。営業はすぐに成果が出るものではありません。たとえ時間がかかっても、足しげく通って対話を重ね、お客様のニーズに合うものをとことん探し続けることが大切です。1回で成果が上がらなかったとしても、10回、20回と訪問し続ければ必ず結果はついてくると思っています」

――コロナ禍ではどのように営業していましたか。

「対面を避けたいというお客様もいらっしゃったので、電話で定期的にフォローしました。無理に面談を申し込むことはせず、対面できるようになるまでひたすら待ちました。いつも以上に時間をかけて、お客様の気持ちを汲み取りながらゆっくり対話ができたと思います」

――社会人になって影響を受けた人はいますか。

「会社の上司や先輩です。『がんばっていれば必ず見ていてくれる人がいる』ということを教えてもらいました。不安になったときやつらいときでも、自分を信じて努力し続ければ、いつか結果は出ると思うことができました。今もこの言葉が自分の支えになっています」

――失敗談とそこから学んだことを教えてください。

「お客様との面談の約束を忘れてしまったことがあり、当時の上司に普段の業務姿勢なども含めてものすごく怒られました。自分を否定されたようで激しく落ち込みましたが、次第に『自分の直すべき点がわかってよかった』『お客様にもっと信用してもらえる人間になりたい』と考えるようになり、大きな気づきを得るきっかけになりました」

――仕事で大変だと思うことや気分転換の方法はありますか。

「自信をもって提案したことでも、お客様の運用が思うようにいかないときには、自分の見立てが甘かったのか、これでよかったのかと悩んで落ち込みます。そんなときは仕事仲間に話を聞いてもらったり、娘と遊んだりして気分転換します。あとは、ひとりになる時間をつくって気持ちの整理をします。落ち込むところまで落ち込めば、『過去のことは変えられない。またがんばればいい』という気持ちに切り替えられます」

――今後の目標を教えてください。

「目先の目標は、10月に立ち上がったばかりのコンサルティング営業部を軌道に乗せることです。新しい部署では、今まで十分にアプローチできていなかった法人や富裕層向けにオーダーメードの商品提案などをしていきます。長期的な目標としては、子育てしながら働き続けることで、後輩たちが働きやすい職場の雰囲気をつくりたいと思っています。あとは、娘に『お母さんみたいになりたい』といってもらえるような母親を目指したいですね」

(QUICK資産運用研究所 望月瑞希)

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