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「不安解消をお手伝い」植松氏(投信販売の達人)

2020/3/24 12:00
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投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。三井住友信託銀行所沢支店のコンサルティング営業課で働く植松加瑞氏もその一人。顧客からの信頼が厚く、行内上位の実績を誇る。営業スタイルの特徴や工夫していることなどを聞いた。 

――投信販売で心がけていることはありますか。

「投信を保有するお客様が不安になるのは、相場が悪いときです。運用成績が良いときは不安になりませんよね。だからこそ、購入を検討されている投信がどんなときに値上がりしたり値下がりしたりするのか、過去の事例も交えて詳しく説明します。商品内容やリスクをしっかり理解して買っていただくことが、お客様の将来の不安を和らげることにつながります」

「運用経験や目的の把握も重要です。投信選びに迷って『いま売れているものでいい』『まかせる』とおっしゃるお客様もいますが、その通りに提案することはしません。まずはこれまでの運用経験を聞き、どういう目的で何年くらい運用したいか、どれくらいリスクを取れるかなどを細かくヒアリングします。それらをお客様と一つ一つ確認したうえで、商品を選んでいただくようにしています」

――営業スキルはどのように身につけましたか。

「最初は先輩の隣で見て学び、日常業務でたくさんのお客様と接しながら自分なりのスタイルを確立しました。自信を持って言えるのは、クレームがほとんどないことですね。丁寧にヒアリングしてお客様に合った投信をお薦めしていることと、デメリットもきちんと説明していることが大きいと思います。販売した後のフォローも忘れず、相場下落時にはその要因を必ず説明しています」

――印象に残っているエピソードはありますか。

「新人のころ、『販売ランキング上位の投信を購入したい』と来店されたお客様がいらっしゃいました。手順通りに重要事項を説明し、リスクなども確認してご希望の商品を販売したのですが、その後の値下がり局面で不安を抱えられていることがフォローアップの段階でわかりました。お客様の考えをもっと深いところまで確認すればよかったと反省し、本当の顧客本位とは何かを考えるきっかけになりました」

――運用そのものに慎重な顧客も多いのでは。

「そうですね。米リーマン・ショックなどの経験から投資自体に負のイメージを持っているお客様がいらっしゃいます。投信はリスクゼロの金融商品ではないので、ヒアリングを通して無理のない運用をしていただけるように気を配っています。無理しないために重要なのは、使い道などでお金を色分けすること。すぐに必要ではないお金だけを運用に回すことをご提案します」

「また、運用というと激しい乱高下をイメージされる方には、 株式以外に債券で運用するタイプや、複数の資産に分散投資するバランス型など多様な選択肢があることをお伝えしています。長い目で見た場合、元本が増えたり減ったりしない預金と違って、投資信託なら元本割れのリスクがある一方で、投資先の資産が値上がりする可能性があります。こうした基本的な仕組みを知っていただくことでお客様の理解が深まることもあります」

――信託銀行としての強みはありますか。

「資産運用の相談だけでなく、資産の管理や不動産、相続の相談にもワンストップで対応できるところです。来客の多くは明確な運用目的があるというよりも、低金利への不満や老後に対する漠然とした不安をお持ちです。商品ありきではなく、お客様の不満や不安を具体的に確認するところから始め、一緒に考えながら、その解消に向けてお手伝いできる投信や保険、信託商品など幅広いラインアップの中から提案しています」

(QUICK資産運用研究所 竹川睦)

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