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営業戦略の3つの改善策

SmartTimes レランサ社長 スティーブン・ブライスタイン氏

NIKKEI BUSINESS DAILY 日経産業新聞日経産業新聞 Smart Times

ビジネスを急成長させるには、営業のやり方の改善は不可欠だ。しかし、具体的な改善方法を完全に把握できていないこともある。以下に記した3項目改善策をお薦めする。

米国ボストン市生まれ。戦略コンサルティング会社、レランサ(東京・千代田)の社長。国際経営学修士(MBA)とコンピューターサイエンス博士号を取得。

(1)「無知であること」。営業担当者というのはバイヤーに会う前にバイヤーについての知識を頭に詰め込み、自分がいかにバイヤーのことを理解しているかをひけらかそうとする傾向がある。質問して学ぼうとはしない。バイヤーのビジネスや動機、目標について勉強して間違った思い込みをするのに比べれば、自分が何も知らないという前提で色々質問をする方がいい。

先日、日本人の営業チームとのロールプレイで、ある営業スタッフはバイヤーにこう尋ねました。「この製品は毎週ではなく、隔週使用するだけで大丈夫。これがどうして素晴らしいか、説明させて下さい」。でもこのような質問のやり方もできた筈です。「私どもの顧客の方々の多くは使用頻度が少ない、ということを重要視します。御社でもそうお考えでしょうか。それとも他に重要視なさっている点はありますか」と。

(2)「自分の専門知識についてはしっかり主張すること」。営業スタッフの中にはセールスミーティングを面接試験のように考えている人が多すぎる。自分が幾つの質問に正しく答えられるかで点数を稼ぐことができると考えているようだ。

しかし、できる営業スタッフは専門分野のエキスパートとしての自信を持っている。反論や例を挙げることがあったり、相手からの質問に逆に質問を返したりする。営業ミーティングは対話の場であるべきだ。

(3)「失礼な質問などない。それがたとえ日本語でも」。営業スタッフは単刀直入な会話をすれば失礼という恐れから、質問も用心深くなる傾向がある。最近したロールプレイでは、営業スタッフがバイヤーに対し、1カ月あたりの顧客数について何度も何度も質問しているのを見た。

私は口を挟み、「何を聞こうとしているのか」と尋ねた。彼は「この人は1カ月あたりの顧客数に不満を感じているのではないか。また、現在以上の仕事量をこなす余裕もないと考えているのではないか」とのことだ。

私が相手にそれを直接聞いたらどうか、と言うと、彼は日本ではそのような直接の質問をすることは無礼に当たる、と言って譲らない。そこで私はバイヤーに対し、日本語でズバリ質問をしてみた。バイヤーは即座に答えてくれ、しかもその答えからは、新たなビジネス機会が見えてきた。

御社の営業スタッフが顧客の前でどのような態度をとっているか。自分たちはいいと思っていても、実は自分のためにもビジネスのためにもならないような行動をとっていないか。確信が持てなければ、自分で確認し、現状を変えないといけない。

[日経産業新聞2021年7月28日付]

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