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マンション愛で客口説く 物件の良さ、徹底アピール

野村不動産 三上一人さん

他社の商品と比較せず、自社の商品に対する愛を客に語る三上一人さん

野村不動産のマンションブランド「プラウド」。このプラウドのトップクラスの営業パーソンが住宅事業本部の課長代理、三上一人さん(33)だ。マンション内のコミュニティーづくりなど、徹底的に自社の手掛ける物件の良さをアピール、自他共に認めるプラウドへの愛着で顧客を説得している。

三上さんは現在、マンションの商品企画まで携わる。横浜市内の「プラウドシティ日吉」(1320戸)は同じマンション内の住民同士だけでなく近隣との交流を促す仕掛けを施した。

「プラウドがナンバーワンですよ」。三上さんの販売スタイルは真っすぐにプラウドへの愛を語ること。しかし、1年目は言うまでもなくプラウドに関する知識は全くなかった。「まずは自社の商品を好きになるということにこだわりたかった」。休日には自社のマンションを見て回り、勉強した。

当然、入社5年目には自身がプラウドを購入。「実際にプラウドに住んでみて、何がいいのかをお客様に伝えたい」(三上さん)。住み続ける立場から自社物件の良さを訴えようとする。立地環境や間取り、広さはもちろん、三上さんは「居住者同士がコミュニティ形成したくなるスペースやイベントが仕掛けられている」と力強く語る。

三上さんは入社12年目で、輝かしいマンション販売成績を残している。入社1年目から販売成績でトップを取ることをめざし、4年目に成約数が営業部社員約200人の中でナンバーワン。販売成績は毎年上位に食い込んできた。

2011年の東日本大震災の後、湾岸エリアの売れ行きは鈍ったが、それでも地上52階、総戸数600戸の超高層「プラウドタワー東雲キャナルコート」(東京・江東)の販売を順調にこなしたという。

野村不動産は他の大手デベロッパーと違い、マンションの商品企画・設計から販売、管理まで自社一貫体制で行う。客の反応のフィードバックを商品企画・設計に生かしやすい。2018年度のグッドデザイン賞受賞は17年連続で、受賞の数は過去最多の9対象が受賞と、大手デベロッパーの中でも受賞の数が多い。

三上さんが担当した客からは「そこまで自信を持った営業は初めてだ」と言われることはよくあるという。入社したての頃には、顧客から「自信満々過ぎてお叱りを受けたこともあった」(三上さん)そうだ。ただ、プラウドの強みを訴え続ける販売スタイルは貫いた。客から掛けられる言葉でうれしいのは「三上さんの営業が良かった」よりも「プラウドが好きになりました」だという。

中堅になり、後進の育成にも力を入れている。ただ、営業は各社員それぞれに合ったやり方がある。三上さんが後輩社員に伝えるのは「お客様に自信満々で誇りを持って『プラウドがナンバーワンです』と言えるようになってほしい」ということだ。

今の目標は「住み始めてからも満足度が上がり続けるマンションを作ること」。販売後の暮らしでもプラウドを誇れるような取り組みに力が入る。

(小田浩靖)

[日経MJ2019年4月14日付]「売り場の知恵袋!セレクション」記事一覧

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