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成功率は1%以下、投資先探し「ディールソース」の秘密

2003年の6月。快晴の青空のもと、僕たちはスタンフォード大学ビジネススクールの卒業式が行われるキャンパス内の野外円形劇場に向かっていた。

はじまりはビジネススクールの友人……

「卒業したら北京に戻って米国ではやっているソーシャルネットワークのサービスを始めようと思っている」――。そんな会話をしたのが、仲の良かった中国人クラスメートであった。この友人が選んだ共同創業者も同スクール卒の人物で、そんな近い縁もあり、弊社は創業間もないこのベンチャー企業に投資する機会を得た。

中国最大のSNS(交流サイト)「人人網(レンレンワン)」を運営する人人(レンレン)がニューヨーク証券取引所に上場(2011年5月4日)。筆者のVCも投資リターンを得た

それから8年後の2011年5月4日。中国最大のソーシャル・ネットワーキング・サービス(SNS)である「人人網(レンレンワン)」を運営する「人人」はニューヨーク証券取引所で上場し、久々の大型IPO(新規株式公開)として初日には時価総額が71億ドルに達した。

私の友人が起業したSNSは早期に「人人」の母体となるベンチャーに買収されたのだが、その関係から、弊社は投資家として人人にも出資することになり、莫大なリターンを得る機会に恵まれた。

VCの「ディールソーシング(投資先探し)」とは

そもそもベンチャーキャピタル(VC)はどうやって投資先を見つける(専門用語で「ディールソーシング」と呼ぶ)のだろうか。

伊佐山元(いさやま・げん) 1973年2月生まれ。97年東大法卒。日本興業銀行からスタンフォード大学ビジネススクールに留学し、ベンチャーに目覚める。現在、米大手ベンチャーキャピタルのDCM本社パートナーとしてITサービスやネットメディアの投資を担当。日米のテクノロジーベンチャーを発掘し、世界に広めることを生き甲斐とする。プライベートでは子供にゴルフを教えながら頭と心を鍛えることを趣味とする。

この"秘密"は誰もが関心を持つトピックである。VCにとっても、いかに効率的にクオリティーの高い経営者やベンチャー企業にたどり着くかというのは、永遠の課題でもある。

一人のベンチャー・キャピタリストが持つ限られた時間とリソースの中で、投資をして、きちんと事業を支援できるベンチャー企業は年にせいぜい1、2社。キャピタリストを20年間続けたとしても、合計50社に満たないのである。そのうち成功するベンチャーの数はわずか。それだけに、この投資先(ディール)にたどり着く源(ソース)は、我々VCにとって投資を成功させる上で非常に大切な要素となる。

では具体的には何が「ディールソース」になるのか? 絶対数で最も多いのが、電子メールや郵便物で届く持ち込み案件である。弊社だけでも年間数千社が舞い込んでくる。

しかしながら、ベンチャー企業への投資が究極的には"人への投資"であることを考えると、縁もゆかりも無いベンチャー企業への投資が行われることはほとんどない。一つのVCで考えると、持ち込まれる全案件に対して投資までたどり着くのは全社で年間10件程度、つまり1%以下という数字だ。さらに株式上場や買収といった本当の成功を果たすとなるとさらに狭き門といえる。

次に、シリコンバレーでは毎日のように行われている、ベンチャー関連のイベントやカンファレンスも出会いの場としては有効だ。

最近参加したベンチャー関連のイベント会場。多くの新興企業がブースを構える(筆者撮影)

実際に多くのベンチャー起業家がイベントで自社の新製品や新サービスの発表を行う。しかし、往々にしてそのような場は「作られた空間」でもあり、イベントのために名の知れたベンチャー企業が集められていることもある。

我々のようなVCが本当に求めている、つまり、まだ知られていない次世代のベンチャーを発掘する場としては最適ではない場合も多い。

では、実際にはどのようなソースが実際の投資に結びついているのだろうか。私の経験をもとに、重要なディールソースを3つ取り上げてみたい。

ソースその1:プロフェッショナル・サービス・ファーム

これは弁護士、会計士、証券会社、ヘッドハンター、コンサルタントなど、いわゆる特定のノウハウや専門知識をベースにビジネスをしている組織や集団である。多くのベンチャー企業は、どんな規模であれ、会社を設立した瞬間から、銀行口座の開設に始まり、司法書士や弁護士、会計士との付き合いが始まる。

専門的な知識も大事だが、多くのプロフェッショナルは、創業間もないベンチャー企業の経営者の「良き相談相手」である場合が多く、会社の強みと弱みを良く分かった上で応援してくれる有り難いパートナーにもなる。

当然、人と人との付き合いだから、人気のある弁護士や会計士、また創業間もない時期の組織づくりの要でもあるヘッドハンターは引っ張りだこで、優良ベンチャーを数多くクライアントとして抱えることになる。

私の投資先企業の顧問弁護士も、フェイスブック、ツイッター、ドロップボックス、スクエア、パス、ユーストリームといった、日本でも知られた優良ベンチャーの顧問弁護士を兼ねている。

また、評判の良いヘッドハンターは、単なる人材紹介を越えて、ベンチャーの事業自体を熟知するばかりか、経営者の悩み相談にも乗り、適切な人材を発掘している。こういった人気プロフェッショナルのネットワークは、我々VCも羨むべきものがある。

多くのベンチャー企業とつながり、創業者のひととなりや能力を知っているプロフェッショナルからの紹介は非常にありがたい。むろんオーバーに営業されることも無く、比較的冷静な立場で会社を見ているので、きちんとベンチャーを評価することができる。

我々VCは、良いプロフェッショナルから良い起業家を紹介してもらうためにも、個人的に有益な情報を発信し、そうしたプロフェッショナルらとの信頼関係を築く必要がある。

ソースその2:ベンチャーキャピタル

大手のVCが集まるサンド・ヒル・ロード3000番地のオフィス街。ゴルフ場に隣接する緑多い環境だ(筆者撮影)

VCにとって最も重要なソースのひとつは、同業者である他のVCからの紹介案件である。

意外に思われるかもしれないが、多くのベンチャーへの投資は、同業者との競い合いではなく、共同投資という形で行われる。なぜならば、我々の専門とする創業間もないベンチャーへの投資は、リスクが高い上に、将来さらに大きな資金を必要とする可能性が高いため、他のVCと共同投資してリスクを分散する必要があるからだ。

当然、他社の厳しいスクリーニングを通過しているという事実は見逃せない。また、すでに共同投資の相手の顔が見えていて、自分との相性や投資後の役割分担が分かっているのは、非常に安心感がある。

これまで弊社のベンチャー企業への投資の成功例を見ていると、必ずといっていいほど他のVCと共同作業で育てたケースが多い。初めから成功すると分かっていたら、1社で投資を独占したくなる気も分かるが、実際にベンチャーの成功にはVCをはじめ、多くの黒子の日々の支援が不可欠である。

良い共同投資家を持つことは、投資の成功に大切な意味を持つ。また、優良案件を共有し合うことで、長期的な共存共栄の構造が、業界内に生まれている。

ソースその3:シリアルアントレプレナー

「シリアルアントレプレナー」とは、文字通りの意味は「連続して起業する人物」をさす。多くのシリアルアントレプレナーは大企業を経営することよりも、新しい挑戦に飢えており、起業してそのベンチャーが成長軌道に乗ると、他の経営者にバトンタッチするか、または大手企業に会社を売却して新たな起業に向かう。

当然、成功体験の多い経営者やチームであればあるほど、成功させるパターンを知っていることになり、新しい競争であっても有利に進められる。また、すでに金銭的に成功を収めているケースが多いので、大きな野望の達成に向かって、妥協せず経営に専念してくれるという点では、大きなリターンを期待している我々VCにとって好都合でもある。

弊社で投資した案件として、成功したケースを見ると、見事にシリアルアントレプレナーによるものが多い。世間で話題になるような学生ベンチャーは、数で言えば極めて少数派だし、フェイスブックのような成功は異例といってよい。VCのキャリアが長くなるほど、このシリアルアントレプレナーとの接点が増えるので、投資効率も高まっていく。

本当に優れたソースとは?

VCのディールソースは、時代により、分野により、刻々と変化している。上記の3つは私の10年程度のベンチャー業界での経験をベースに考えた有望なソースの一部であるが、個人的にはもうひとつ"縁故"という項目を加えたいと思う。

ここでいう"縁故"とは、冒頭の事例にあげたように、自分が人生の中で出会った友人や同僚、大学の同窓生、さらに先輩や後輩の企業を支援することである。

すでに付き合いの長い社会人や経営者、共通の友人の多い経営者、学生時代の友人などが創業した会社に対して、いい意味で"身内的な"感情が湧くことは理解していただけるだろう。実際には、情だけで投資判断が決まるほど甘い世界ではないが、この"情"なるものの役割は大きい。

ベンチャー企業の経営は、よくジェットコースターに例えられる。良い時と悪い時が繰り返し、それも、ものすごいスピードでやってくる。経営者と投資家が、お互いに苦しいときも楽しいときもその経験を共有し、最後まで諦めずにベンチャー経営を続けることは、簡単なようで難しい。

ここに、義理人情の世界が入り込むことで、時に人は想像以上の力を発揮し、不可能に見える困難を乗り越えるのである。

VCとして人脈作りは最も大事な仕事の一つである。良い投資案件にたどり着くのも、結局は人と人とのつながりで、何か難解で特別な仕組みがある訳ではない。

自分の親しい友人が起業したベンチャーを支援して、大成功をプロデュースするほど爽快なことはない。それゆえ、打算的に人脈を築くのではなく、あらゆる出会いを「一期一会」として大切にし、真剣に向き合い、お互いの夢を共有することが優れたVCの必須の要件であると考えている。

在米ベンチャーキャピタリスト 伊佐山元 (e-mail: gen.isayama@gmail.com)

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