日本経済新聞

3月27日(金曜日)

日本経済新聞 関連サイト

ようこそ ゲスト様
  • ヘルプ

コンテンツ一覧

日経産業新聞セレクション

フォローする

Myニュース

有料会員の方のみご利用になれます。
気になる連載・コラムをフォローすれば、
「Myニュース」でまとめよみができます。

新車を2日に1台売る男、ローンの説明が切り札

(1/2ページ)
2014/8/16 7:00
小サイズに変更
中サイズに変更
大サイズに変更
保存
印刷
リプリント
共有

 ホンダカーズ埼玉南の新車営業部副課長、鈴木和行氏(42)は2日に1台のペースで新車を販売する。売れる秘密は月々の負担が小さくなる「残価設定ローン」を勧めることと、断られても提案内容を変えながら、諦めず何度も提案する姿勢だ。税金やローン金利などを熟知し、新車を購入するなら「今でしょ!」と顧客を納得させている。

■複雑な仕組みを分かりやすく

 ホンダ狭山工場が近くにある埼玉県川越市。南北それぞれ2キロメートル先にもホンダ販売店がある激戦区で鈴木氏は2013年度に192台を販売。全国のホンダの販売員で5位に入った。09、10年度には全国1位となるなど上位の常連だ。

すずき・かずゆき 1990年埼玉県の国産車の販売会社に入社。新車販売の営業を担当。2002年ホンダカーズ埼玉南入社。川越南店で新車販売の営業。10年販売専任課長。13年新車営業部副課長。42歳。
画像の拡大

すずき・かずゆき 1990年埼玉県の国産車の販売会社に入社。新車販売の営業を担当。2002年ホンダカーズ埼玉南入社。川越南店で新車販売の営業。10年販売専任課長。13年新車営業部副課長。42歳。

 12年前の入社当時に抱えていた顧客は400人だったが、今は1200人を抱える。大半は既存客の紹介で増やしてきた。「新車購入の契約時や納車時の、お客さんが心を開いている時に熱意を持ってお願いするのが重要」と話す。

 鈴木氏の営業の特徴は「残価設定ローン」での販売の多さだ。同ローンは数年後の車の価値を確定して車両価格から割り引き、その残額を分割払いする方式。3、4、5年後に決めた残価で下取りする。通常のローンに比べ月々の支払額が少なく、月3000円で購入できることもある。

 だが、残価設定ローンは仕組みが複雑なため、顧客の理解を得るのに時間がかかる。鈴木氏は残価設定ローンと通常のローンの2パターンで見積もりを作り、残価設定型の有利性を強調。丁寧に説明することで販売につなげている。顧客の約3割が同ローンを使って購入。5%にとどまる全国のホンダ販売店の平均に比べ突出している。

 顧客が一度残価設定ローンを組めば、3~5年後に下取りとなるため、再び新車を購入する可能性が高まる。鈴木氏の場合、同ローンで購入した顧客の6割強が3~5年後に新車に乗り換えるという。全国平均では7.7年だ。

 販売に結びつける秘訣は「鉄は熱いうちに打て」。定期点検などを既存客に呼びかけ来店すると、今買い替えた場合の月々の支払額を見せる。見積もりは前日までに作っておき、カタログとともにすぐに出す。「漠然と乗り換えを提案するのでなく、具体的にいくらで買えるのか分かると真剣に購入を検討してくれる」

 そして「点検に時間がかかるのでよかったら試乗しませんか」と声をかける。「試乗すれば買いたくなる人が多く、約3割が購入に至る」ためだ。

  • 前へ
  • 1ページ
  • 2ページ
  • 次へ
小サイズに変更
中サイズに変更
大サイズに変更
保存
印刷
リプリント
共有

【PR】

【PR】

日経産業新聞セレクション 一覧

フォローする

Myニュース

有料会員の方のみご利用になれます。
気になる連載・コラムをフォローすれば、
「Myニュース」でまとめよみができます。

包み紙には「八百年継続」の記載

義経も食べた?飴の800年企業、非効率を貫く

 長谷川五郎兵衛(福島県会津若松市)は平安時代末から飴(あめ)を作り続けている。創業800年強。和菓子の老舗は数多いが、これほどの歴史を持つケースは珍しい。時代の荒波にも負けず、変わらぬ製法を守り続け…続き (3/22)

プラスロジスティクスの若佐照夫副社長。独立心が強い運転手たちを束ねる

「空の物流」失敗バネに 機動力の軽配送で勝負 [有料会員限定]

 2014年10月、あるM&A(合併・買収)が物流業界を驚かせた。文具大手プラスの物流子会社、プラスロジスティクス(PLC、東京・豊島)が、軽自動車配送の全国軽自動車運送連合会(全軽連、東京・千代田)…続き (3/21)

「相手と一緒に考えることが大事」と話す汪斯匯さん

ボストンコンサルの20代、経営者らと共に考え提案

 コンサルティング会社は近年、人気の就職先の一つだ。大手のボストンコンサルティンググループ(東京・千代田)では若いうちからコンサルタントとして、企業や行政機関の課題解決に取り組む。「事実の前にはすべて…続き (3/15)

新着記事一覧

最近の記事

【PR】

リーダーのネタ帳

モバイルやメール等で電子版を、より快適に!

各種サービスの説明をご覧ください。

TwitterやFacebookでも日経電子版をご活用ください。

[PR]

ページの先頭へ

日本経済新聞 電子版について

日本経済新聞社について