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直販大本命「D2C」、広告から販売までネット総動員 (三浦茜)

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2017/3/31付
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 Eコマースというと、リアル店舗やブランドが販路拡大のためインターネットでも商品を販売する、というイメージが強いのではないだろうか。

アウェイの売り上げの90%はネット経由だ(同社のサイト)
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アウェイの売り上げの90%はネット経由だ(同社のサイト)

 米国では店舗ではなくEコマースからスタートする「D2C」と呼ばれる新たなモデルが盛り上がりを見せている。Direct to Consumerの略で、ブランドづくり、商品の企画、プロモーション、そして販売まで全て1社で担うモデルだ。

 筆者は先日、このD2Cブランドの中でも急成長中のトランク店、AWAY(アウェイ)の商品を購入した。これまで実店舗とネットでは、ネットの方が販売のハードルが高いと思っていた。しかし今回、ネットの方が物が売りやすい時代になりつつあると感じる体験になった。

 アウェイは2015年創業の非常に若い会社だが、16年の売り上げは1000万ドルを超える注目のスタートアップだ。商品はトランクのみ。種類は機内持ち込みサイズ2つと、さらに大きいものが2つの計4つ。

 こういった単一商品ブランドの場合、従来であれば量販店に卸して販売するだろう。しかしアウェイはEコマースで直接販売することでマージンを抑え、高品質なトランクを顧客に低価格で提供する方法を選んだ。

 価格は300ドル以下なのに、一生涯保証が付いている。購入できるのはネットとニューヨークにあるコンセプトストアのみ。90%がネット経由の売り上げだという。

 このトランクを知ったのは友人の口コミだった。機能面でも優れていて安価でセレブ愛用のトランクがあるという。早速その場でサイトを見てみた。家に帰って検討しようと一度は閉じたが、その日からアウェイの広告が追いかけてきた。

 フェイスブック広告やグーグルのリターゲティング広告などで、さりげなくアウェイが目に入ってくる。この手の広告は煩わしいこともあるが、買おうか迷っている時には役立つ。思わずサイトにアクセスしてまた迷う、そしてまた追いかけられる。これを繰り返し最終的には購入に至った。

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